Puede decirse que el Sales Funnel o Embudo de Ventas es, más que una técnica del Marketing Online, un procedimiento natural que, ya sea consciente o inconscientemente, toda empresa que se dedique a la compraventa por Internet pone en práctica desde el momento en el que comienza a interactuar con potenciales clientes. Porque eso es precisamente el Sales Funnel: un modelo de interactuación con los usuarios digitales al que es imposible escapar (tanto para ellos como para nosotros). La gracia (o la magia, si se quiere) del asunto es saber controlar el embudo de la mejor manera posible, para así poder guiar a nuestro target hacia la última fase del procedimiento: conseguir que compren aquello que les ofrecemos.
Estructura del Embudo de Ventas
Como en la mayoría de estrategias del Marketing (tanto digital como tradicional), existe una serie de etapas que es preciso aprender en profundidad y llevar a la práctica de manera sistemática y ordenada. En el caso del Embudo de Conversión (este es otro de los nombres que recibe el tema que abordamos en este post), suele hablarse de tres fases bien estipuladas: el TOFU (Top Of The Funnel), el MOFU (Middle Of The Funnel) y el BOFU (Bottom Of The Funnel).
Asimismo, como sucede con prácticamente todas las acciones publicitarias llevadas a cabo en Internet, también en el Sales Funnel juega un papel crucial el Marketing de Contenidos. De hecho, no es posible concebir el primero sin tener en cuenta el segundo. Todas las etapas del Embudo de Ventas se centran y sustentan en el contenido que se ofrece a los potenciales clientes, tanto para captarlos (TOFU), como para convertirlos de suscriptores en leads (MOFU) y para convencerles, finalmente, de que efectúen la compra (BOFU). Es por ello que tanto los profesionales implicados en el desarrollo de la estrategia del Embudo de Conversión como aquellos especializados en elaborar el contenido deben trabajar juntos desde el inicio del proceso, avanzar de la mano y tomar las decisiones pertinentes de manera conjunta y orquestada.
Desarrollo de las fases del Sales Funnel
Aunque en muchas ocasiones suele dejarse fuera de este esquema el análisis previo (e imprescindible) que nos dará las pautas necesarias para optimizar nuestro Embudo de Ventas, hemos considerado importante destacarlo antes de profundizar en las fases propiamente dichas: sin un estudio pormenorizado de nuestros objetivos y de nuestro mercado (target, competencia, estadísticas, ect.) toda la estrategia posterior hará aguas antes o después.
TOFU (Top Of The Funnel)
Nos encontramos en la parte más amplia del embudo. Es decir, en el momento en el que la recepción de potenciales clientes es más grande. Es por ello que, de cara a una óptima recepción de los mismos debemos estar preparados, para lo cual nos centraremos en tres aspectos básicos de nuestro site: la Landing Page, el regalo de bienvenida (siempre en formato de contenido complementario gratuito, como tutoriales descargables o webinars) y la difusión en redes. Dicho en pocas palabras, lo que pretendemos en esta etapa es captar el máximo número posible de potenciales leads.
MOFU (Middle Of The Funnel)
La etapa central del embudo se centra, en un primer momento, en la conversión de nuestros suscriptores en leads, para después y gracias a la aplicación de ciertos filtros (obtenidos mediante mediciones), preparar a dichos leads en oportunidades calientes de venta. ¿Cómo se consigue esto? Por un lado, hemos de lograr segmentar a nuestros suscriptores de la manera más minuciosa posible, para lo cual debemos averiguar en qué punto del proceso de compra se encuentran. Una vez sabemos quién es y dónde está cada uno de nuestros suscriptores-casi-leads, le ofreceremos el contenido (aquí, obviamente, entra en juego de manera determinante el Content Marketing) que más se ajuste a sus deseos y necesidades.
BOFU (Bottom Of The Funnel)
La última fase del Embudo de Ventas consiste en convencer a los leads cualificados para que den el paso final y hagan efectiva la compra de nuestro producto o servicio. En este punto, el contenido que ofreceremos a nuestros clientes también será crucial, aunque todavía más personalizado si cabe: deberemos ponernos en su lugar para conseguir descifrar qué dudas pueda seguir albergando y resolvérselas antes de que estas cobren fuerza y lo conduzcan a la indecisión, el distanciamiento y/o la desconfianza.